Автор: Наталья Николаева
Сохранить то, что есть, или искать возможности для ПОСТРОЙКИ нового мира на обломках старого — перед таким выбором сегодня стоит бизнес. Российский рынок юридических услуг, кропотливо создававшийся по западным образцам на протяжении последних 30 лет, находится в ожидании серьезных перемен. События происходят столь стремительно, что никто не берется делать долгосрочные прогнозы.
Полная неопределенность — серьезное препятствие для адаптации к новому миру. В связи с этим мы решили провести анонимный опрос руководителей юридических департаментов и PR- и BD-специалистов юридических фирм, чтобы понять текущее состояние рынка. Предлагаемая статья — лишь попытка разобраться в том, какие тренды возможны в ближайшей перспективе.
На обломках старого мира
В России в течение долгих лет существовал двуполярный рынок юридических услуг — мир ильфов и рульфов. Сила мирового бренда, партерские связи и «дорогие» рыночные ниши, привлекающие «юридические сливки», — эти конкурентные преимущества долго были привилегией ильфов, однако их спор с рульфами разрешился неожиданно. Стремительный уход международных и европейских юридических компаний из России, с одной стороны, дал возможность всем «играть на равных», а с другой, создал огромную неопределенность. Одно понятно точно: привычные нам слова «ильфы» и «рульфы» канут в лету.
Большинство команд международных фирм по-прежнему продолжает консультировать клиентов и в срочном порядке отсоединяться от глобальных сетей. Это подтверждают их клиенты. 70% опрошенных нами руководителей юридических департаментов ответили, что консультирование по проектам продолжается.
Практически одновременно в середине марта 22 международные юридические фирмы заявили о том, что покидают Россию. При этом две американские юридические фирмы — Cleary Gottlieb и Scadden Arps — заявили о приостановке работы. За прошедшие две недели ясности по поводу того, что будет происходить с сотрудниками закрывшихся юридических фирм, больше не стало. Подводя итог собранной нами информации, можно сказать, что бывшим ильфам будет гораздо сложнее адаптироваться к новым условиям нежели рульфам, хотя бы потому, что им придется создавать все заново.
Полина Лебедева, исполнительный директор, руководитель практики консультационных услуг в области управления юридической и комплаенс-функцией в Pwc Legal, уверена, что уход иностранных брендов не всегда означает уход команд, компетенций и методик. «Мы сохраняем здесь нашу команду и продолжаем обслуживать наших клиентов. Отсоединение от глобальной сети дает нам больше свободы и возможностей, например для сотрудничества с другими иностранными фирмами. Мы надеемся, что при разных сценариях запрос на международные услуги сохранится», — считает Полина.
Пытаясь спрогнозировать будущее, нужно иметь в виду, что санкции — это только «вершина айсберга». Мы вступили в эпоху деглобализации. Говорить о том, какими будут новые альянсы и во что превратится российская национальная экономика, пока рано. Но потребности бизнеса изменятся.
В кратко- и среднесрочном периодах нас ожидают перестройка логистики и системы платежей, а также перевод холдингов, контролирующих бизнес через иностранные компании, в Россию. Вырастет роль «теневого» сектора экономики, но этот процесс скорее всего будет контролироваться государством в большей степени, нежели в 1990-е годы.
C большой вероятностью, встречным трендом станет рост контроля со стороны государства через банки и прочие «агентские» структуры, а также рост цифрового контроля по аналогии с Китаем. О крупных международных партнерствах говорить преждевременно, но альтернативы Китаю попросту нет. Возрастет роль стран СНГ. для юристов в перспективе это означает отказ от английского права и английских судов. В связи с этим возникает вопрос: что сможет послужить альтернативой? Пока можно только предполагать, что в России сильно повысится потребность в создании независимого профессионального суда. Рискну предположить, что сначала это будут альтернативные, третейские структуры, сформированные под запросы крупного бизнеса.
Екатерина Макеева, заместитель главного редактора Legal lnsight
Расставание с головными офисами не может произойти быстро. Кроме того, очень важны условия этого расставания. Пока ситуация не устаканилась, но тем не менее можно выделить несколько сценариев.
Сценарий первый. Фирма продолжает работу до июня, то есть до конца финансового года. Сотрудникам будет выплачена сумма в размере до шести месячных окладов (есть слухи и о годовых окладах для отдельных юристов). Некоторым предлагается релокация в другие офисы фирмы, никакой новой фирмы не создается.
Сценарий второй (по нему пошло шесть компаний). Сотрудникам выплачивается компенсация, и на базе прежней компании создается новая. Стоит сказать, что не все партнеры и юристы (особенно среднего уровня) станут частью новых фирм. Пока они работают под старым брендом (у некоторых довольно жесткие рамки — прекратить использование бренда до конца апреля). Уже известно, что команды некоторых ильфов не смогли договориться, несмотря на годы работы в одной компании. Поэтому возможен также третий сценарий.
Сценарий третий. На рынке уже формируются команды, объединяющие партнеров разных практик из различных международных юридических фирм. Возможно, в ближайшее время рынок юридических услуг ждут новые коллаборации, слияния и поглощения, ведь многие усвоили уроки пандемии — в одиночку пережить бурю сложнее, а альянсы, сформированные в сложное время, будут прочными.
А что думают клиенты?
Мы спросили инхаус-юристов о том, готовы ли они продолжить работу с юристами или партнерами из ильфов или рульфов в случае их релокации в другие юрисдикции.
О своей неготовности к этому заявило лишь 30% опрошенных. Половина респондентов намерена продолжить работу с «осколками ильфов». При этом 25% инхаусов рассчитывают на серьезное снижение ставок новых команд. Столько же (25 0/0) заявляют о прекращении сотрудничества с ильфами. Следует отметить, что большинство компаний, принявших участие в нашем опросе, — это российские корпорации. Именно эти компании могут стать потенциальными клиентами рульфов.
Можно предположить, что иностранные компании при закупке юридических услуг теперь будут внимательно изучать список клиентов юридической фирмы на предмет наличия в нем санкционных лиц и прочих политических моментов.
Большинство опрошенных руководителей юридических департаментов готово сотрудничать с национальными компаниями лишь по некоторым направлениям, что также ставит под сомнение способность национальных компаний занять нишу ильфов. Причина объяснима: некоторые проекты могли быть реализованы только ресурсами иностранных фирм, обладающих экспертизой и прочными международными партнерскими связями. Например, большинство банков работали с международными юридическими фирмами в том числе из-за бренда. Согласно данным анкет рейтинга «Право.ру-ЗОО», ильфы занимали долю в 63% в сфере финансового и банковского права. С кем сейчас можно работать банкам, остается непонятным. Сроки на подготовку простейших документов, необходимых банкам, сейчас исчисляются неделями.
Кроме того, международные юридические компании занимали половину рынка в сфере санкционного права, транспортного права и международного коммерческого арбитража.
Основную проблему после ухода зарубежных консультантов инхаус-юристы видят в снижении качества юридических услуг. Существенную роль в этом могут сыграть как Отъезд высококвалифицированных юристов, так и невозможность поддержания высокого качества при неизбежном сокращении стоимости услуг, чего от новых команд ожидает 25% опрс" шенных нами руководителей юридических департаментов. «Итогом может слать худшее для клиента качество услуг, закрытие вопросов тhouse в альянсе с фирмами, экспертиза и влияние которых значительно меньше. Конечно, здесь стоит вопрос импортозамещения, но рынок очень узок», — подытоживает Константин Кряжевских.
Помочь российским компаниям освоить новые направления и усилить компетенции мог бы приток кадров из международных иностранных компаний, объявивших об уходе. По оценкам «Право.ру», в ильфах работало примерно 600 юристов. Расширить штат и забрать ценный актив бывших ильфов — высококвалифицированных специалистов — планируют 48% опрошенных представителей юрфирм. Юридические СМИ пестрят заявлениями партнеров российских фирм о готовности принять юристов из международных юрфирм. Однако специалисты иностранных фирм не спешат перейти в рульфы. Различия в корпоративной культуре, разница в уровне клиентского сервиса и стандартах работы могут препятствовать безболезненной адаптации юристов к российской среде. Да и работа вне рамок глобальной сети с едиными базами знаний, общими подходами к контролю качества оказываемых услуг, кросс-селингом с другими офисами, возможностью использовать базы знаний, привлекать ВГ) — и PR- специалистов из других юрисдикций или работать один год себе в убыток, пользуясь поддержкой других офисов компании, — представляет определенную сложность.
Нанять специалистов из иностранных юрфирм готова почти половина опрошенных руководителей юрдепов. Однако хедхантеры пока не видят серьезных изменений в текущей ситуации на рынке труда юристов, делать выводы достаточно сложно.
Маркетинг и BD российских юридических фирм
В настоящее время работы у юристов прибавилось — необходимо устранять первые последствия «шторма», оказавшего влияние на нормальное функционирование компаний. Разрыв логистических цепочек, санкционные ограничения, стремительно меняющееся законодательство, реструктуризации и вопросы трудового права — все это требует юридической поддержки.
Согласно oпpocy подавляющее большинство (86%) юридических фирм планирует открыть или уже открыли новые антикризисные направления, однако не все с этим согласны.
«Не стоит прилагать большие усилия в развитие направлений-однодневок. Нужно вдумчиво оценивать текущие тренды, не пытаться бежать в толпе, а сконцентрироваться на вопросах, которые сохранят свою актуальность в более стабильных условиях», — комментирует Влад Суркoв, партнер Platfoma.legal.
Не только новые антикризисные услуги стали окном возможностей для юридических фирм. Сужение рынка России и интерес клиентов к новым юрисдикциям может привести к экспансии на рынке СНГ. «Есть тенденция к открытию российскими фирмами офисов в ОАЭ, Казахстане, Армении», — замечает Екатерина Клейменова, Legal Branding. Офис в Ду6ae, например, открыла юридическая фирма BGP Litigation.
Кризисное время проверяет на прочность и эффективность маркетинговые стратегии компаний. Что делать: менять курс или действовать по старому плану? Мнения по этому поводу распределились по известной типологии реакции на стрессовую ситуацию ‹Бей, беги, замри›.
51% опрошенных маркетологов планирует менять маркетинговые стратегии, 17% взяли паузу и ждут стабилизации ситуации, и почти 25% компаний придерживается прежних планов. При этом 42% участников oпpoca констатируют сокращение бюджета на маркетинговые расходы. «Экономия на маркетинге в такое время — не лучшее решение с точки зрения стратегии. Сейчас правильным будет сместить фокус на более востребованные практики, провести анализ конкурентов с учетом сильно изменившегося распределения сил на рынке и попробовать освоить новые площадки коммуникации», — считает Дина Фейзуллина, директор по маркетингу «Кульков, Колотилов и партнеры».
Наталья Николаева, директор по развитию АБ «Казаков и партнёры», отмечает: «Стратегия остается прежней, но сейчас необходимо максимально сосредоточить внимание на клиентах, проявить еще большую заботу и предостеречь от возможных рисков. Кроме того, конкуренция будет жесткой, и надо держать руку на пульсе. В свою очередь, мы будем шире использовать практику медиации, к этому призываем и коллег во избежание „конфликтной эскалации“».
Обратить внимание на сервис, проявить эмпатию и сохранить доверие клиентов — к этому призывают маркетологи компаний. Точно такими же 6ьши результаты нашего oпpoca юридических фирм в начале пандемии. Интересно отметить, что 58,6% опрошенных компаний оказывают поддержку своим клиентам на условиях pro bono. Речи об увеличение ставок в большинстве случаев также не идет.
«B эти непростые времена, продолжая вести маркетинговую и РR-активность, есть вещи, которых мы стараемся избегать: не поднимаем цены на свои услуги, не создаем контент вызывающий панику. Мы не создаем „новые“ ненужные продукты, чтобы продать их озадаченному клиенту», — комментирует Алина Тумасова, директор по стратегическому развитию КА «Регионсервис».
Построение коммуникации офлайн и онлайн
66% юридических компаний решили и дальше поддерживать внешние мероприятия для клиентов, а 70% планируют проводить свои внутренние. Такой подход отвечает запросу юристов компаний: 92% юристов готовы участвовать в мероприятиях, при этом 25% только на бесплатной основе. Как известно, первой статьей сокращения всегда является бюджет на обучение. Внимательно нужно подходить к темам мероприятий. Однако в условиях постоянных изменений актуальные темы устаревают раньше, чем формируется конвент. «Многие запланированные мероприятия мы были вынуждены поставить на паузу. Часть деловых мероприятий утратила свою актуальность, а развлекательные мероприятия мы считаем неуместными в текущей ситуации», — делится Дарья Лопашенко, директор по маркетингу Forward Legal.
Информирование и оказание помощи клиентам при сборе и анализе профессиональной информации помогают оставаться в контакте с текущими клиентами и показывать экспертизу юристов.
54% прошедших oпpoc корпоративных юристов читают юридические рассылки, и еще 29% хотели бы получать сообщения по интересующим их темам. Этот инструмент давно известен маркетологам, но только чуть больше трети опрошенных компаний занимается рассылками. 37% публикуют информацию на своих pecypcax, 26% предоставляют экспертные ответы только журналам и СМИ. Причина этого может заключаться в сложности подготовки аналитики в текущей ситуации. «Если такие материалы содержат именно аналитику, а не простой пересказ закона, то на их подготовку требуется много времени, юристов и маркетологов. Но мы верим в то что такие материалы необходимы», — объясняет Дарья Лопашенко.
«Полезный контент имеет решающее значение, и сейчас самое время продемонстрировать поддержку клиентам и лидерство в своей экспертизе», — добавляет Алина Тумасова.
После запрета Роскомнадзором Facebook юридическому сообществу стало сложнее сохранять единое информационное поле. И хотя часть аудитории продолжает пользоваться социальной сетью через VPN, активность там существенно снизилась. Многие юридические фирмы начали осваивать tеlegram — пространство (38% завели канал недавно, 22% планируют создавать каналы). Однако не все торопятся перейти на новую площадку — 12% юрфирм не планируют присутствовать в телеграме.
Результаты нашего oпpoca показывают востребованность телеграм-каналов среди инхаус-юристов. В качестве источника получения профессиональной информации телеграм используют 32% опрошенных юристов, обгоняя по этому показателю юридические журналы, рассылки юридических фирм и Facebook. Мы не знаем, насколько популярны у клиентов телеграм-каналы конкретных юридических фирм в настоящее время, но понимаем, что надо перестраиваться и изучать алгоритмы привлечения подписчиков компаниям все же придется. В марте Legal Insight также открыл свой телеграм-канал.
Будет ли российский рынок юридических услуг строить стены или ветряные мельницы, покажет время. А мы будем следить за тем, как он будет развиваться.
